Zielgruppe – na klar, das Wort kennt jeder. Schließlich ist sie der Schlüssel zu jeder Werbe- und Marketingkampagne. Doch möchte man sie möglichst gewinnbringend ansprechen, steht man schnell vor neuen Zauberwörtern: Motivation, USP, Werbebotschaften. Da gilt es, nicht den Überblick zu verlieren. Wie Sie in sechs Schritten zur richtigen Zielgruppenansprache finden, verraten wir Ihnen gern.
1) Die Zielgruppe definieren
Viel zu häufig werden Zielgruppen lediglich nach Alter, Bildung, finanziellen Verhältnissen oder Lebensphase definiert. Dabei gibt es wesentlich wichtigere Faktoren, die Einfluss auf unsere Informationsverarbeitung und unser Kaufverhalten haben. Wie sonst ist es zu erklären, dass beispielsweise 30- und 50-Jährige ins gleiche Urlaubshotel reisen, dieselben Restaurants oder Fitnessstudios besuchen? Besser also: Welten definieren! Hierzu zählen neben Bildung und Einkommen auch Werte, Einstellungen und Lebensweisen – Eigenschaften, aus denen sich konkrete Zielgruppen-Typen definieren lassen.
2) Produktprofil erstellen
Ein klares Produkt- oder Leistungsprofil bildet die Basis, um Werbebotschaften zielgerichtet zu formulieren. Sammeln Sie daher alle Eigenschaften Ihres Produktes, die für Ihre Zielgruppe interessant bzw. relevant sein könnten. Bei einem Restaurant sind das beispielsweise die Lage, der Stil der Küche, das Ambiente, das Preissegment usw.
3) Motivation der Zielgruppen bestimmen
Bleiben wir beim Beispiel Restaurant. Welche Motivation hat meine Zielgruppe, ein Restaurant zu besuchen? Ist es die Leidenschaft für gutes Essen, das Gefühl sich etwas zu gönnen, die gute Erreichbarkeit während der Mittagspause oder das touristische Erlebnis? Es gilt, solche Motivationen zu finden und den einzelnen Zielgruppen-Typen zuzuordnen, wobei es sicherlich Überschneidungen geben kann.
4) Eigenen USP finden
Damit Ihre Gäste auch Ihre Gäste werden bzw. bleiben ist der nächste Schritt, aus dem Produktprofil konkrete Vorzüge oder sogar Alleinstellungsmerkmale (USP) herauszuarbeiten – sei es beim Restaurantbeispiel die tolle Lage mit Blick auf das Wasser, die Auszeichnung der Küche, der besondere Küchenstil oder ein spezielles kulinarisches Angebot.
5) Werbebotschaften gestalten
Sind die eigenen Vorzüge definiert, können sie in konkrete Werbebotschaften gebracht werden. Formulieren Sie aussagekräftige Slogans und Leistungsbeschreibungen, die zur Sprache und den Bedürfnissen Ihrer jeweiligen Zielgruppen-Typen passen. Hierauf abgestimmte Bildmotive setzen Ihr Produkt dann optisch in Szene.
6) Kommunikationsmittel
Ist der Inhalt festgelegt, sind zu guter Letzt die passenden Werbemittel zu finden. Hierbei ist vor allem zu klären, wo Sie mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt treten und in welchem Umfeld Sie wahrgenommen werden möchten. Auch das Budget spielt sicherlich eine Rolle bei der Entscheidung, ob mit großen Kampagnen, klassischen Werbemitteln, Give-aways oder Guerilla-Aktionen geworben werden soll.
Zum Schluss noch eine witzige Story zu unserem Restaurant-Beispiel: Da das eigene Restaurant für „Nichtkenner“ etwas versteckt gelegen war, hatte ein Küchenchef die Idee, alle Taxifahrer der Stadt zu einem kleinen „Lunch to go“ einzuladen. Die Fahrer nahmen das gern entgegen und konnten das Restaurant anschließend jedem Touristen nennen.