Verstand oder Herz? Wer entscheidet beim Kauf? der Giffits GmbH, dem Anbieter für Werbeartikel, Werbemittel und Werbegeschenke zum Bedrucken.

Verstand oder Herz? Wer entscheidet beim Kauf?

junge Frau zeigt mit dem Finger an ihre Stirn

Um im Marketing die richtigen Investitionen zu tätigen, muss man wissen, wie ein Kunde funktioniert und manchmal ist das gar nicht so einfach. Zwar wissen wir, dass Sex oder Coolness durchaus Faktoren sind, die das Kaufverhalten positiv beeinflussen. Doch neben diesen instinktiven Elementen, kann durchaus auch das Portemonnaie entscheidend sein für unsere Kaufentscheidung und das ist nicht einmal abhängig vom Budget, das dem Kunden zur Verfügung steht.

Auch in der Werbung werden Verstand und Herz angesprochen. Dabei sollte nicht außer acht gelassen werden, dass der Verstand eine deutlich geringere Bedeutung für unsere Entscheidungen hat, als die Gefühlswelt. Wir Menschen meinen zwar, dass wir besonders verstandesgeprägt sind und uns nicht durch die niedliche Kinder, schöne Frauen oder das Gefühl der Abenteuerlust beeinflussen lassen,  aber letztlich stimmt diese Einschätzung nicht.

Viele Hersteller unterschiedlichster Waren nutzen einen Trick, um den Umsatz voranzutreiben. Sie haben ein Produkt und bringen es unter verschiedenen Namen auf den Markt. Einmal ist das Produkt besonders günstig und sieht auch von der Verpackung her nicht so ansprechend aus. In der anderen Variante ist das Produkt teurer und bekommt eine hübschere Verpackung. Einige Kunden entscheiden sich beim Kauf dann bewusst für das teurere, obwohl sie den gleichen Inhalt günstiger bekommen könnten.

Passend zu diesem Phänomen sind Tests durchgeführt worden. Liegen von einem Produkt drei verschiedene Marken im Regal, das eine hochpreisig, besonders aufwendig verpackt, das zweite in der mittleren Preislage, einfacher verpackt, aber ansprechend gestaltet und ein günstiges Produkt mit einer einfachen Verpackung, dann entscheidet sich der Kunde in den meisten Fällen für die Mitte. Das liegt daran, dass in unserem Gehirn mit der Verpackung auch die Qualität verbunden wird. Ob das tatsächlich so ist, entscheiden wir nicht nach den Inhaltsstoffen, sondern nach der Verpackung, die in den meisten Fällen sowieso im Mülleimer landet.

In dem Experiment wurde also bestätigt, dass ein Kunde einen gewissen Qualitätsanspruch hat und sich nicht mit dem günstigen und vermeintlich minderwertigen Produkt zufrieden geben will. Also scheidet die günstige Variante aus. Bei der Wahl zwischen den beiden anderen Produkten entscheidet dann der Verstand nach dem Preis.

Bekommt ein Kunde einen Werbeartikel, verhält es sich ähnlich. Solang der Werbeartikel nicht „billig“ aussieht, lässt sich der Kunde gern beglücken. Auf der Verstandesebene setzt er dann allerdings aus, weil er keine Veranlassung hat, auf sein Budget zu achten. Eher im Gegenteil schwenkt er dann eher ins Gegenteil um. Er freut sich besonders über die aufwendig verpackten und vermeintlich besonders guten Produkte, weil er sich solche Produkte in seinem alltäglichen Leben nicht gönnt.



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  1. Die Frage ob Herz oder Verstand beim Kauf entscheidet ist echt sehr wichtig. Genauso wichtig finde ich aber auch die Frage ob bei größeren Anschaffungen in einer Familie eher die Frau oder eher der Mann entscheidet was denn letztendlich gekauft wird. Hierbei wird es sicherlich je nach Anschaffungsobjekt deutliche Unterschiede geben. Auch bei der Auswahl von Werbegeschenken sollte man sich durchaus Gedanken machen ob man eher bei Frauen oder eher bei Männern die Aufmerksamkeit erregen will. Auf jeden Fall sollte man die Persönlichkeiten ansprechen die auch potentielle Kunden sind. Längst haben Firmen erkannt das es viel effektiver ist wirklich persönliche Geschenke für Werbezwecke einzusetzen als einfach nur bedruckte Stifte oder Schreibblöcke die nur recht kurze Zeit verwendet werden. Wer eher Frauen mit der Werbung ansprechen will der könnte beispielsweise eher emotionale Werbegeschenke wie etwa Pflanzentöpfe, Glücksbringer oder Stofftiere verwenden während bei Männern wohl eher Modellautos oder Werkzeuge geeignet wären.


  2. @Daniel: Danke für den ergänzenden Kommentar. Was die Kaufentscheidungen im Allgemeinen angeht, hab ich leider keine Ergebnisse aus Studien an der Hand. Wenn Du welche hast, gerne hier einen Hinweis posten. Auf die Zielgruppen und den Aspekt des Geschlechts sind wir hier im Blog bereits mehrfach eingegangen. Die Unterscheidung Mann / Frau ist eines von vielen Kriterien, das sich zunehmend verwässert. Ich als Frau wäre beispielsweise hoch erfreut, wenn man mir Werkzeug schenken würde. 🙂 Man kann sich mit Pauschalierungen an dieser Stelle sicher auch ganz gut in die Nesseln setzen. Daher wäre ich mit einem Rat die klassische Rollenverteilung als Basis für die Werbeartikelwahl zu nutzen, vorsichtig.

    Der Hinweis auf die Lebensdauer von Stiften, stimmt im Übrigen so nicht, denn Markenkugelschreiber sind durchschnittlich gleich mehrere Jahre im Einsatz (ca. 7 Jahre) und wechseln die Besitzer mehrfach. Mal davon abgesehen, dass Kugelschreiber auch nicht für jeden langweilig sind. 😉 Siehe: https://blog.giffits.de/wer-sagt-dass-kugelschreiber-langweilig-sind



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