Wir kennen Warm-ups beim Sport. Unser Körper ist nicht dafür gemacht, unaufgewärmt Höchstleistungen zu bringen. Die Muskeln und Sehnen müssen erst einmal auf Betriebstemperatur kommen. Genauso, wie unser Körper die Aufwärmphase braucht, so braucht auch unser Geist eine Weile, bis er soweit ist, Höchstleistungen zu erbringen. Besonders wichtig wird das dann, wenn wir Kunden von unserem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen wollen, sprich, wenn wir unser Vertriebstalent einsetzen möchten.
Hier ein paar Tipps, wie man sich auf ein gutes Gespräch vorbereitet:
Konzept
Sobald es professionell wird, gibt es ein Konzept. Auch beim Verkauf ist das Konzept wichtig. Einfach hingehen und hoffen, dass es „schon wird“, erfordert ein besonderes Talent, das nur wenige mitbringen. Es macht daher Sinn, sich die wichtigsten Argumente einmal aufzuschreiben und vor Augen zu halten.
Einwände
Nicht nur die Argumente, warum es sich für den Kunden lohnt, sein Geld in die eigene Leistung zu investieren, sind wichtig in der Vorbereitung auf das Gespräch. Ein Kunde hat auch Einwände und wenn einem dann nicht die geeignete Antwort auf der Zunge liegt, um diesen Einwand zu entkräften, kann das Verkaufsgespräch schnell enden. Daher ist es sehr empfehlenswert, sich vorab Gedanken zu machen, was der Kunde erwidern könnte und natürlich, wie diese Einwände pariert werden.
Probe
Wir kennen das von Prüfungen und Schauspieler. Den Text vorab einmal zu proben, schafft Sicherheit. Gute Verkaufsgespräche sind zwar nicht nach einem starren Plan einzuhalten, aber wer mit den Standards eines Gespräches so vertraut ist, dass er sie im Schlaf „runterbeten“ könnte, hat den Kopf freier für die improvisierten Momente. Ein Verkaufsgespräch ist anstrengend und erfordert höchste Konzentration. Einen möglichst freien Kopf zu haben, kann also nicht schaden.
Gesprächseinstieg
Entscheidend für die Grundstimmung im Gespräch ist der Einstieg. Wenn der einmal vermasselt ist, fällt es schwer, die Stimmung wieder auf ein positives Level zurückzubringen. Bei guten Verkäufern erkennt man daher, dass sie zu Beginn des Gespräches erst einmal den Kunden, ganz zur Geltung kommen lassen. Sie fragen, wie es dem Kunden geht, was die Familie macht oder wie es im Urlaub war. Mit ein bisschen Aufmerksamkeit findet man schnell einen Punkt, an den man anknüpfen kann und dem Kunden den Raum gibt.
Sonstige Gesprächsvorbereitung
Um ein Gespräch in jedem Fall für sich als Marketing zu nutzen, ganz gleich wie es ausgeht, sind Werbeartikel in der Tasche ein gutes Instrument. Wenn es an die Vertragsunterzeichnung geht, einfach einen Kugelschreiber mit den Worten zu reichen „den können Sie auch gerne behalten“ oder im Falle eines zögernden Kunden ein paar Informationsmaterialien mit einer gravierten Büroklammer zusammenheften, oder in einen Stoffbeutel mit Logo zu verstauen, verschafft dem Kunden auch im Nachhinein das Gefühl in jedem Fall einen Vorteil von dem Gespräch zu haben und zugleich wird der Kunden mit dem Werbeartikel zu einem mobilen Werbeträger für die eigenen Dienste.